pantavanij

ถอดรหัสจัดซื้อ

บทความชุดเรื่องการจัดซื้อจัดหากับการบริหารโซ่อุปทาน : การวิเคราะห์ตลาด (Supply Market Analysis)

จากบทความหัวข้อที่ผ่านมา เรื่องการพยากรณ์และการวางแผนความต้องการ (Forecasting & Demand Planning) เมื่อฝ่ายจัดซื้อนำข้อมูลเก่ารวมถึงแผนการในอนาคตขององค์กรมาพยากรณ์และวางแผนความต้องการใช้สินค้าเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการวิเคราะห์ตลาด (Supply Market Analysis) วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาดก็เพื่อที่จะเข้าใจถึงตลาดในด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นลักษณะทางธุรกิจ ผู้ขาย โซ่อุปทานของธุรกิจนั้น รวมถึงประเด็นต่างๆ ที่มีผลต่อราคาของสินค้า ซึ่งเมื่อเข้าใจถึงตลาดในด้านต่างๆ แล้ว เราก็จะใช้เป็นแนวทางในการกำหนดกลยุทธ์สำหรับการจัดซื้อจัดหาต่อไป การวิเคราะห์ตลาดแบ่งเป็น 3 ระดับแยกตามลักษณะของการศึกษา ดังนี้
  1. การศึกษาโครงสร้างอุตสาหกรรม (Industry Structure Analysis)
  2. การวิเคราะห์และกำหนดเซกเม้นต์ของผู้ขาย (Segmentation Analysis)
  3. การวิเคราะห์ผู้ขาย (Supplier Analysis)

ภาพที่ 1: มุมมองในการวิเคราะห์ตลาด

การศึกษาโครงสร้างอุตสาหกรรม (Industry Structure Analysis)

การศึกษาโครงสร้างอุตสาหกรรมจะต้องทราบถึง
  • สินค้าดังกล่าวมีโครงสร้างอุตสาหกรรมอย่างไร
  • อะไรคือสินค้าทดแทนที่มีอยู่
  • โซ่อุปทานของอุตสาหกรรมมีโครงสร้างหรือแบบจำลองเป็นอย่างไร ประกอบด้วยองค์ประกอบอะไรบ้าง
  • แนวโน้มของอุตสาหกรรมดังกล่าวทั้งในปัจจุบันและอนาคต
  • อะไรคือปัจจัยที่จะทำให้แนวโน้มดังกล่าวเปลี่ยนไป

การศึกษาโครงสร้างอุตสาหกรรมของสินค้านั้นๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ทราบถึงภาพรวมและองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องอยู่ในสายโซ่อุปทานของอุตสาหกรรมนั้นๆ เช่น อุตสาหกรรมเหล็ก อุตสาหกรรมกระดาษ อุตสาหกรรมรถยนต์ ฯลฯ รวมทั้งทำให้ทราบถึงแนวโน้มของอุตสาหกรรมนั้นว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางใด โดยปัจจัยที่จะส่งผลกระทบให้เกิดการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวนั้นจะนำมาใช้เป็นแนวทางในการเตรียมความพร้อม และกำหนดกลยุทธ์ในการตั้งรับหรือรุกก่อนที่จะเกิดผลกระทบต่อองค์กร

การวิเคราะห์และกำหนดเซกเม้นต์ของผู้ขาย (Segmentation Analysis)

คุณสมบัติและปัจจัยที่ใช้ในการวิเคราะห์และกำหนด Segment ของผู้ขาย ประกอบด้วย
  • ต้นทุนของสินค้า (Product Cost)
  • ระดับคุณภาพของสินค้า (Quality)
  • กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Customer Target)
  • ขนาดองค์กรของลูกค้าที่ผู้ขายให้บริการ (Customer Size)
  • มูลค่าการขาย (Sale Volume)
  • ระดับการให้บริการ (Service Offer)
  • วิวัฒนาการในการพัฒนาสินค้า(R&D)
  • แบรนด์ท้องถิ่นหรือสากล (Brand)
  • ภูมิประเทศหรือทำเลที่ตั้ง (สำนักงานใหญ่ สาขาย่อย หรือหน่วยให้บริการ)
. การวิเคราะห์และกำหนด Segment ของผู้ขายจะทำให้สามารถพิจารณาได้ว่าผู้ขายรายใดมีศักยภาพและสามารถขายสินค้าให้กับองค์กรได้ โดยตั้งอยู่บนพื้นฐานที่เหมาะสมกับเงื่อนไขความต้องการที่องค์กรกำหนด เช่น การที่ผู้ซื้อต้องการสินค้าประเภทหนึ่ง การศึกษาต้นทุนของสินค้า ระดับคุณภาพ ระดับการให้บริการและทำเลที่ตั้ง ก็ช่วยให้สามารถแบ่งกลุ่มผู้ขายออกเป็นแต่ละกลุ่มได้ รวมทั้งสามารถระบุได้ว่าผู้ขายในกลุ่มใดน่าจะเป็นผู้ขายที่สามารถรองรับความต้องการและก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับองค์กรได้ ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของคุณภาพสินค้าและราคาสินค้า การให้บริการทั้งก่อนและหลังการขาย
ภาพที่ 2: แบบจำลองตัวอย่างการแบ่ง Segment ของผู้ขายหรือสินค้า

จากแบบจำลองตัวอย่างการแบ่ง Segment ของผู้ขายหรือสินค้านั้น แบ่งมุมมองออกเป็น 2 มิติคือ มูลค่าของสินค้า และผลกระทบหรือความเสี่ยงในการขาดแคลนสินค้าต่อองค์กร ซึ่งจากมุมมองดังกล่าวสามารถแบ่ง Segment ของผู้ขายหรือสินค้าออกเป็น 4 กลุ่ม ผู้ขายที่อยู่ในแต่ละกลุ่ม ก็จะต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันไปในการจัดซื้อจัดหา

Commodity : มูลค่าการซื้อต่ำ ความเสี่ยงต่ำ เช่น อุปกรณ์สำนักงาน เป็นต้น
Leverage : มูลค่าการซื้อสูง ความเสี่ยงต่ำ เช่น คอมพิวเตอร์ เป็นต้น
Bottleneck : มูลค่าการซื้อต่ำ ความเสี่ยงสูง เช่น สินค้าผูกขาด (Monopoly) เป็นต้น
Strategic : มูลค่าการซื้อสูง ความเสี่ยงสูง เช่น วัตถุดิบในกระบวนการผลิต เป็นต้น

การวิเคราะห์ผู้ขาย (Supplier Analysis)

คุณสมบัติของผู้ขายที่ควรทราบ
  • องค์ประกอบทั่วไป และสินค้าหลัก (Company Profile)
  • ข้อเสนอหลักและข้อเสนอพิเศษ (Key Value Offerings)
  • กลยุทธ์การดำเนินธุรกิจ (Business Strategy)
  • ปัจจัยเหนือคู่แข่ง (Competitive Advantage)
  • ความมั่นคงทางด้านธุรกิจ (Business Stability)
  • ความมั่นคงทางด้านการเงิน (Financial Stability)
  • ประวัติด้านคุณภาพสินค้าและบริการ (Quality History)
  • ลูกค้าอ้างอิง ประสบการณ์ (Site Reference)
  • ความสามารถด้านการดำเนินงาน (Operation Capacity)
  • ความสามารถด้านการผลิต (Capacity)
  • ขนาดขององค์กร (Size of Business)
  • ส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share)

เมื่อทราบถึง Segment ของผู้ขายแล้ว สิ่งที่จำเป็นถัดมาคือ การศึกษาถึงผู้ขายแต่ละรายที่อยู่ใน Segment ที่ได้ศึกษาไว้ก่อนหน้า ซึ่งจะทำให้ทราบถึงขีดความสามารถและความมั่นคงทางธุรกิจ เพื่อทำให้สามารถระบุได้ชัดเจนยิ่งขึ้นถึงผู้ขายเป้าหมาย โดยไม่ก่อให้เกิดผลกระทบต่อองค์กรหากต้องมีการดำเนินธุรกิจร่วมกัน รวมถึงความสามารถในการกำหนดกลยุทธ์ในการต่อรองกับผู้ขาย การเลือกเครื่องมือต่างๆ ที่เหมาะสมที่จะใช้ในการเจรจาต่อรอง เช่น การประมูลออนไลน์ เป็นต้น เพื่อก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับองค์กรต่อไป

สำหรับบทความใน E-News ฉบับหน้า หน่วยงานที่ปรึกษา บริษัท พันธวณิช จำกัด จะนำเสนอในเรื่องของรูปแบบและแนวโน้มของการจัดซื้อจัดหาในปี 2007 เพื่อให้ทุกท่านสามารถใช้เป็นลู่ทางในการกำหนดบทบาทการจัดซื้อจัดหาให้สอดคล้องตามนโยบายของบริษัทของท่าน

ที่มา: หน่วยงานที่ปรึกษา บริษัท พันธวณิช จำกัด

เอกสารอ้างอิง
พันธวณิช.พลิกโฉมการจัดซื้อจัดหาแนวใหม่ด้วย e-Procurement, 2548
สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม: หน่วยงานที่ปรึกษา บริษัท พันธวณิช จำกัด
โทร 0-2654-1499 ต่อ ทีมที่ปรึกษา
E-mail: Consulting@pantavanij.com